Nieprzemyślane działania jako źródło problemu
Podczas analizowania różnych firm widoczna jest zależność, że im dłużej firma znajduje się marazmie biznesowym, tym ma większą skłonność do podejmowania nieprzemyślanych decyzji. Wśród problemów, jakie pojawiają się zarówno w zarządzaniu oraz niższych szczeblach występują między innymi gwałtowne działania, które zamiast pomagać, prowadzą do jeszcze większego chaosu w kluczowych i mniej istotnych obszarach firmy. Skutkiem podejmowania przypadkowych decyzji jest spadek sprzedaży lub jej bardzo duża nieregularność.
Łańcuch wartości przedsiębiorstwa
Kiedy sprzedaż spada albo jest nieregularna właściciele i osoby decyzyjne próbują ratować sytuację przedsiębiorstwa dokonując zmian w działach marketingu i sprzedaży. Ciągła rotacja ludzi oraz stałe modyfikowanie oraz wprowadzanie nowych koncepcji działania sprawiają, że pogłębia się problem, które winowajcami nie są specjaliści, a wspomniane już nieprzemyślane działania.
Aby zrozumieć, gdzie mogą tkwić prawdziwe przyczyny problemów, warto przyjrzeć się koncepcji łańcucha wartości przedsiębiorstwa, opisanej przez Michaela Portera w książce „Przewaga konkurencyjna. Osiąganie i utrzymywanie lepszych wyników”.
Łańcuch wartości to sekwencja działań podejmowanych przez firmę, w których każdy z etapów ma wpływ na ostateczny sukces przedsiębiorstwa. Na Skuteczny łańcuch składają się:
opracowanie konkretnego produktu na podstawie danych z rynku,
wytworzenie produktu, który będzie jakościowy i konkurencyjny,
sprzedaż produktu w oparciu o strategię marketingową,
dostarczenie produktu do klienta najszybciej, jak to możliwe,
świadczenie usług posprzedażowych (dosprzedaż/montaż/serwis).
Obecnie na większości rynków istnieje co najmniej jeden dominujący sposób postępowania w ramach kluczowych dla sektora łańcuchów wartości. Te sposoby to standardy rynkowe, które obowiązują w każdej branży. Mowa tu między innymi o cenach produktów, darmowej wysyłce, kontakcie telefonicznym z klientem jeszcze tego samego dnia, ofercie w formie prezentacji, możliwości zamówienia przez aplikację i wiele innych.
Standardy rynkowe to nic innego jak najlepsze praktyki obowiązujące w każdej branży, które zapewniają konkurencyjność i efektywność. Firmy, które nie spełniają tych standardów lub kopiują i nieumiejętne odtwarzają cudze łańcuchy wartości bez świadomości, które obszary są kluczowe dla klientów, są zależne od dobrej koniunktury. Jeśli ona nie jest korzystna, wtedy nie pomoże nawet najlepszy specjalista ds performance marketingu.
Nastawienie na kreowanie wartości
Poziom konkurencyjności na wielu rynkach powoduje, że sama koncentracja na obszarach kluczowych dla klienta, nie wystarczy. Dużą rolę odgrywa dzisiaj innowacyjność., o czym wspomina Clayton Christensen w swojej książce „The Innovator’s Dilemma”. Podkreśla on, że firmy muszą stawiać na innowacyjność i tworzyć unikalne wartości, aby przetrwać w długim okresie. Z kolei jak podkreśla Jim Collins w „Good to Great”, firmy, które osiągają trwały sukces, koncentrują się na wartościach i długoterminowej wizji.
Jeśli przedsiębiorstwo chce być konkurencyjne, to nie może bazować wyłącznie na standardach rynkowych, a skupić się na oferowaniu wartości, wyróżniających ją na tle innych firm z branży. To kluczowe kompetencje biznesowe, które pozwolą działać i zarabiać długoterminowo. W tej sytuacji za sukces lub porażkę odpowiada firma, a nie agencja marketingowa lub inne podmioty, które ją wspierają.
Jak ustalić standardy w branży?
metody komunikacji i promocji.
Kluczowe jest śledzenie działań konkurencji, aby zidentyfikować, co robią dobrze i co przyciąga klientów, a następnie porównać te elementy z własnymi praktykami. Pozwoli to ustalić miejsca, które należy usprawnić w pierwszej kolejności.
Równie ważne jest zbieranie i analizowanie opinii klientów. Przeprowadzanie ankiet, monitorowanie recenzji oraz aktywności na mediach społecznościowych dostarcza cennych informacji na temat oczekiwań i preferencji konsumentów.
Istotny jest także udział w branżowych konferencjach, szkoleniach i targach, ponieważ obecność tam może dostarczyć cennych informacji o aktualnych trendach i standardach. Integracja tych danych z wewnętrznymi analizami pomoże firmie zidentyfikować kluczowe standardy, które należy spełniać, aby pozostać konkurencyjnym i efektywnie zaspokajać potrzeby klientów.
Zadbaj o standardy rynkowe i wyprzedź konkurencję
Utrzymanie regularnej sprzedaży jest wyzwaniem wymagającym strategicznego podejścia i głębokiego zrozumienia łańcucha wartości przedsiębiorstwa. Warto pamiętać, że problemy ze sprzedażą mogą wynikać z różnych obszarów działalności firmy, a nie wyłącznie z pracy marketingu czy bezpośredniej sprzedaży. Standardy rynkowe to podstawę, ale to innowacyjność i unikalna wartość są prawdziwymi motorami trwałego sukcesu.
Kompleksowe podejście do zarządzania firmą, skoncentrowane na ciągłym tworzeniu i dostarczaniu unikalnej wartości pozwala osiągnąć stabilność i regularność sprzedaży, sprostać rynkowym standardom oraz przewyższyć oczekiwania klientów.
Bibliografia
Porter, M. E. (1985). Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance. New York: Free Press.
Christensen, C. M. (1997). The Innovator’s Dilemma: When New Technologies Cause Great Firms to Fail. Boston, MA: Harvard Business Review Press.
Collins, J. (2001). Good to Great: Why Some Companies Make the Leap… and Others Don’t. New York: HarperCollins.
